Такая корова нужна самому или как правильно начинать переговоры о продаже бизнеса.

Written By: Pavel Filippov - Июл• 30•10


Сегодняшний день приготовил вам нечто интересненькое. Вы получили письмо, подписанное СЕО некоей международной компании, глобального лидера в вашей отрасли. А может и кого-то менее пафосного, но все же достаточно убедительного. Товарищ толкует что-то про «стратегическое партнерство» и «объединение усилий» и предлагает встретиться, чтобы обсудить «пути достижения…», однако между строк совершенно ясно читается предложение продать бизнес. «Гм!», – говорите вы не без известного удовлетворения. Где-то глубоко в душе вы были готовы к тому, что однажды вам предложат продать ваше детище. Вы даже обсуждали это как-то раз (или несколько раз), но c кем-то несерьезным или точно не желанным, и это не принесло вам ни сделки, ни морального удовлетворения. Здесь все может быть иначе… Или?…

Вы выстраиваете ряд сценариев:

  1. Не отвечать на письмо совсем. «Душу вымотают, получат конфиденциальные сведения и ничего не купят». Или «Я не планировал продавать бизнес. О чем мне с ними разговаривать?»
  2. Ответить письменно, что не интересно. По тем же причинам. «Ну их к черту!»
  3. Встретиться и отказаться. «Мир маленький, надо хоть познакомиться с этим господином. Может пригодиться, не сейчас, так потом. Сжигать мосты – это не по-взрослому» (Опять же отличная возможность при случае блеснуть «Да встречался я с этими ребятами и знаю, что у них на уме»)
  1. Встретиться, выслушать и тогда решить, что делать.

Взгляд со стороны: первые два решения, как минимум, непродуктивны, какое бы обоснование за ними не стояло. Со всем уважением к вашему кругозору, вы не можете знать, что толкнуло данную компанию связаться сейчас именно с вами. А может быть ее акционерам нужны именно вы и только вы и именно сейчас? И они готовы распотрошить все свои банки, чтобы купить вашу фирму. Не верите? Напрасно. Такое бывало…  А может быть, у нее на примете некая никем доселе не использованная и безумно перспективная технология или бизнес-модель, элементы которой вы сможете реализовать у себя независимо от исхода переговоров. Единственный способ узнать о ней – это встретиться или, например, обменяться визитами. Потенциальному партнеру (а в настоящий момент это как раз вы) открыты многие двери, неужели вы этим не воспользуетесь? Разумеется, мы говорим про ситуацию, когда ваш бизнес не какое-нибудь всем понятное «коммодити», где игры не особенно уместны.

Их цель купить 100%? Чудесно. Компания стоит дорого, потому что вы верите в агрессивный рост. Вы готовы на отложенную часть цены, зависящую от достижения результатов. Но что предлагает покупатель? Где синергии, ноу-хау, новые перспективы, которые убедят вас, что сделка принесет вам больше, чем вы и так заработаете? И вообще вы согласны отдавать компанию только в хорошие руки…

Они хотят долю в бизнесе или совместное предприятие? Прекрасно. Вам интересен достойный партнер. Что инвестор может предъявить в свою пользу?

В этом ключе и имеет смысл строить беседу. Присмотритесь к покупателю. Это любопытно. Если вы правильно организовали диалог (а это в ваших руках), то опыт общения с ним будет ценен сам по себе, даже если сделка не состоится.

Не бойтесь раскрыть некоторое количество информации. Бытует мнение, что попытка купить часто лишь маскирует деловую разведку. «Сделают Due Diligence, все узнают и выйдут из сделки». Здоровая осторожность, конечно, никому не вредила, но не доходите до фанатизма. Никто из серьезных покупателей не занимается подобным промыслом (строго выражаясь, за 12 лет, проведенных в M&A бизнесе, я таковых не встречал), не говоря уже о том, что ценность вашей конфиденциальной информации все же едва ли сопоставима с затратами на due diligence, исчисляемыми часто сотнями тысяч долларов. Переманить вашего топ-менеджера было бы дешевле, если на то пошло.

Многие собственники совершают фундаментальную ошибку, требуя в качестве непременного условия продолжения переговоров, чтобы покупатель назвал условия предполагаемой транзакции с самого начала. Это всегда ставит покупателя в дурацкое положение – как можно назвать цену того, полезность чего не вполне ясна? На основании чего дискутировать много это или мало? И что потом делать в ситуации, если оказывается, что состояние дел в компании не такое, как ожидалось? Если хуже, то, видимо, вести переговоры о снижении цены – занятие весьма малоприятное и не способствующее созданию «атмосферы доверия и взаимопонимания». Если же дела оказались лучше, чем ожидалось, то вести переговоры о повышении предварительно согласованой цены, вроде бы, глупо, но ситуация становится неустойчивой – в любой момент собственник (вы) может почувствовать, что сделка несправедлива, и выйти из процесса… Не спешите настаивать на озвучивании условий: на раннем этапе вы не добьетесь ответственного предложения. В лучшем случае, покупатель брякнет что-нибудь, лишь бы двигаться дальше, с твердым намерением пересмотреть условия, если выяснится, что он пальцем в небо не попал.

С другой стороны, вы, безусловно, можете попробовать «заякорить» дальнейшие ценовые переговоры, назвав цену, которая вам представляется комфортной, хотя бы чтобы потестировать, есть ли у покупателя деньги. Этот подход, впрочем, тоже работает далеко не всегда. Дело в конечном итоге может быть не в сумме, а в драйверах этой суммы, в структуре сделки (см. Цена или структура? Russian Private Equity Journal №…). А в этом случае «на берегу» вы с покупателем абсолютно ничего не будете в состоянии толком обсудить.

Итак,  резюмирую добрый совет. Если вы получили приглашение обсудить возможность продажи вашего бизнеса – выдержите разумную паузу и примите его. Вступите в диалог, обменяйтесь информацией и визитами. Получите конкретное предложение о покупке. Оцените его привлекательность. Если оно близко к тому, чтобы стать интересным – ведите переговоры о деталях. Если нет – решите для себя, сколько времени в течение ближайших пары-тройки месяцев вы готовы тратить на данную историю, озвучьте покупателю свою позицию и, не уклоняясь от обсуждений (!), аргументированно стойте на своем, дозированно выдавая дополнительную информацию. Готовьте вопрос. Создавайте красивый материал, который ваши оппоненты могли бы обсуждать у себя внутри организации. В идеале, неплохо бы привлечь знакомого M&A специалиста, который бы подтвердил, что вы с покупателем общаетесь в единой системе координат.

В худшем случае, вы сформируете образ упрямого переговорщика (с которым в то же время можно иметь дело) и разговор будет отложен до лучших времен. В лучшем же – вы добьетесь своего. И тогда участие в данном диалоге может оказаться самым экономически эффективным расходованием вашего времени за всю вашу карьеру.

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>