«Оценка бизнеса – краеугольный камень любой сделки». В эту легенду в равной мере верят и покупатели  и продавцы. «Прежде чем продавать бизнес – оцени его и продавай за ту цену, которую он стоит». «Если бизнес не продан по цене, указанной в отчете по оценке – оценка была неправильной». «Отчет об оценке бизнеса остается релевантным несколько месяцев (больше, чем пару часов)»… Все эти мифы крайне прочно укоренились в сознании продавцов бизнеса и только реалии жизни способны их поколебать… в том случае, конечно, если собственники готовы эти реалии принять. А реалии таковы, что в отчете по оценке бизнеса важен, главным образом, сам процесс: гипотезы, факторы, модель, наконец, а не результат. Разумеется, с точки зрения управления собственными ожиданиями полезно получить некую цифру, особенно если она отличается от SDP (seller’s dream price, которая у каждого собственника в голове обычно есть). Однако специалист, знакомый с технологиями оценки, хорошо понимает, что цифры-то не существует. Есть облако значений – многомерная матрица возможных исходов. Это облако поменьше для компаний, обложенных долгосрочными договорами с клиентами с высокими барьерами выхода из этих договоров (например, сдача в аренду зданий гипермаркетов), и просто неприлично огромно для небольших консультационных компаний, продающих tailor made solutions. Что же определяет разнообразие исходов оценки? Ну, в частности, ставка дисконтирования. Процесс прогнозирования ставки, которую покупатель (не известный нам в момент оценки) применит для дисконтирования доходов по проекту покупки компании, не имеет к науке ни малейшего отношения. А меж тем важно понимать стоимость именно глазами покупателя. Во-вторых, terminal value – стоимость, создаваемая за пределами временного горизонта, в котором собственник реально способен прогнозировать денежный поток. Это же вообще чистое шаманство. Да и чего там греха таить – насколько точен может быть прогноз денежного потока хотя бы на пять лет вперед? Плюс-минус 30%? В лучшем случае…

Специфика текущего момента к тому же такова, что сценарии развития событий для большинства компаний разбегаются как палочки в раскрытом веере. И нет ничего удивительного, что покупатель при этом берет за базовый один из пессимистичных сценариев, а продавец… Ну вы меня понимаете. Как же в этой ситуации договариваться о цене сделки? Очень просто: цен должно быть несколько. Лучше – облако. Структура сделки должна резервировать для продавца опцион получить upside в случае, если реализуется сценарий, лучше того, который покупатель готов принять для своей оценки. Earn-out – хороший вариант, далеко не единственный. В зависимости от степени влияния продавца на результат, переменной, к которой может быть привязан отложенный обусловленный платеж, может являться выручка, валовая прибыль, EBIT или все вместе взятые в определенной пропорции. Фиксированный обусловленный платеж также работает неплохо – получена лицензия (продлен договор, заработал прототип и т.п.) – получи бонус. Ну или наоборот… Структура вообще первична по отношению к цене, ибо задает систему факторов стоимости бизнеса – вещь на порядок более практичную, чем просто цена. Осталась мелочь – количественно оценить отдельные факторы стоимости или их комбинации. Как? С помощью той самой модели оценки бизнеса. Как же без оценки? Без оценки нельзя…